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Réussir sa mise en marché : le cas de l’entreprise 3/4 oz. Tonic Maison

À L’École des entrepreneurs, on en croise plusieurs…De ces petites entreprises qui mettent sur le marché des produits « wow », fabriqués localement et qui perdurent dans le temps…

Voici l’une de ces histoires. Celle d’Alexandrine Lemaire et d’Hannah Palmer,  l’une designer industriel, l’autre chimiste de formation, qui lancent à la fin de 2013,  la marque 3/4 OZ. 3/4 OZ  produit et distribue des concentrés haut-de-gamme pour cocktails, fabriqués de façon artisanale à partir d’ingrédients naturels. Des sirops précieux distribués dans plus de 200 boutiques, bars et restaurants au Québec et au Canada. C’est dans le cadre d’une de nos formations en marketing que nous avons rencontré les deux entrepreneures. Elles sont venues raconter à la classe les éléments clés de leur mise en marché.

UN PRODUIT: UNE IDENTITÉ VISUELLE

Élaborer son identité visuelle d’un produit est le fruit d’un tout un travail de réflexion. Nom du produit, son contenant, son étiquette, son emballage, ses couleurs : tout est pensé, repensé.

« Notre premier produit a été le mélange de tonic, celui qui sert à préparer le gin tonic. On a choisi de le présenter dans une bouteille ronde et basse qui rappelle un peu les vieilles bouteilles de médicament.  C’est un clin d’œil direct à son ingrédient de base, l’écorce de quinine, une plante tropicale autrefois utilisée dans les médicaments contre la malaria. » de répondre Alexandrine.

Amel Chatti, formatrice en marketing pour le programme Lancement d’une entreprise commente : « Ce n’est pas tout d’avoir une belle image de marque, il faut l’entretenir! Les filles utilisent Instagram où elles partagent des photos inspirantes de leurs produits et cocktails prises par elles-mêmes ou leurs meilleurs clients. C’est  la plateforme idéale votre produit, lorsque celui-ci est photogénique. Cela crée des interactions, augmente le trafic Web et…les ventes!»

LE BON TIMING, LE BON LIEU

Les deux entrepreneures ont décidé de mettre le produit sur le marché juste avant les fêtes. « Leur produit est en effet le type de cadeau idéal. Le temps des fêtes est le moment des rassemblements lors desquels, le bouche à oreilles va bon train, lui qui est souvent le premier canal d’acquisition de nouveaux clients.» commente la formatrice.

Dans leurs plans d’affaires, les entrepreneures ont réellement identifié un persona de leur client type. Ils l’ont décrit : ses goûts, son profil pressionnel, ses lieux de prédilection.

 « Cela aide vraiment à une mise en marché efficace. », de dire la formatrice qui a été témoin des commencements de l’entreprise.

Alexandrine répond : « On a visé les marchés de Noel, les marchés locaux d’artisans de Montréal. Ces salons ont été des occasions de vendre mais surtout de réelles études de marché. On peut alors avoir du feedback direct sur le goût, le format, le prix. Des dizaines de milliers de personnes fréquentent parfois un seul même salon. Quel était le profil de ceux qui s’arrêtaient, quelles étaient leurs questions, leurs réticences? Ces informations amassées sont précieuses pour valider le besoin.»

Hannah ajoute : « Participer à des salons peut être  dispendieux. On s’est alliées à des compagnies d’alcool pour partager des kiosques, une vraie complémentarité. C’était d’ailleurs dans notre plan d’affaires de s’associer à une marque d’alcool québécoise pour assurer notre promo. On l’a fait! »

FIXER SON PRIX

Alexandrine : « Pour fixer notre prix de vente, on a évalué les compétiteurs. Notre produit était plus naturel, moins de sucre, plus local. Donc on s’est permis de demander davantage. On se positionne dans le haut de gamme.»

MISER SUR SON PRODUIT PHARE

¾ Oz offrait dans ses débuts un seul et unique produit : le tonic!  « On a commencé avec un seul sirop : c’était moins risqué et plus simple à gérer. Un inventaire, une recette à fixer.  Puis l’année suivante, on ajoutait le cola naturel. La troisième année : le sirop de gingembre!  C’était ainsi plus facile de proposer cela aux clients déjà conquis. » explique Alexandrine.

QUELLE QUANTITÉ PRODUIRE?

Dans le cas de 3/4 OZ, la logique pour la production initiale était : le strict nécessaire.

Alexandrine : « On achetait seulement ce qu’on avait besoin pour produire les quantités pour un salon,  puis, avec les profits, on rachetait pour le salon suivant. Sans local fixe, on louait des espaces de cuisine à la journée.  Nous sommes à la limite de pouvoir encore embouteiller et étiqueter à la main. On va pousser à la limite ce que l’on peut faire de manière artisanale, jusqu’à ce que la mécanisation devienne un choix plus rentable. On commence avec l’essentiel, et au besoin, on investit pour continuer de grandir. Ca minimise ainsi les risques. »

DONNER C'EST INVESTIR !

Le cas de ¾ oz nous enseigne aussi comment se faire connaître avec un minimum d’investissement.

« Nous avons fait beaucoup de commandites pour rejoindre notre clientèle cible. Dans des vernissages au musée, des festivals avec des mignonettes. On a envoyé des échantillons dans les magasins et bars. On a aussi offert des livrets de recettes de cocktails. Sans vendre son travail gratuit, il faut investir une certaine part pour se mettre au-devant. On a envoyé des échantillons dans les magasins et bars. On a aussi complémenté les produits avec des livrets de recettes.»

Amel Chatti : «Bien entendu toute action doit être réfléchi puisqu’elle entraîne des dépenses. Il faut garder un œil sur le retour sur l’investissement. »

ET MAINTENANT?

Maintenant l’entreprise  fait affaires avec un distributeur tout en gardant des contacts directs avec boutiques et restaurants. Les ventes dans les salons et événements se font toujours, mais représentent une part qui tend à diminuer puisque l’entreprise mise maintenant sur l’exportation.

Alexandrine : « Notre but est vraiment de pouvoir offrir 3/4 oz sur le marché européen et américain. Nous avons présentement un distributeur en Belgique. On prévoit utiliser cette plateforme pour développer un réseau de distribution dans plusieurs capitales de l’Europe.»

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